Rakip var diye vazgeçme: rakipleri nasıl okursun?

Fikrini buldun, birkaç akşam üzerine düşündün, heyecanlısın. Sonra bir arama yapıyorsun ve aynı şeyi yapan bir ürün çıkıyor. Hatta üç tane. Çoğu kişi o anda dosyayı kapatıyor.

Hacker News'te bu anı anlatan çok sayıda başlık var. Birinde bir kurucu, dört ay prototip üzerinde çalıştıktan sonra temel özelliğinin bilinen bir dil öğrenme uygulamasında zaten olduğunu fark ediyor. Bir diğerinde biri, fikrinin zaten var olduğunu görünce kaygılandığını yazıyor. Cevapların büyük kısmı aynı yere çıkıyor: Rakip olması normal ve çoğu zaman iyi bir işaret.

Bu yazıda Paul Graham, Rob Walling ve Arvid Kahl'ın rakip konusundaki görüşlerini ve Hacker News'teki kurucu deneyimlerini bir araya getirdik. Amaç seni rakibe karşı cesaretlendirmek değil, rakibi bir veri kaynağı olarak okumayı öğretmek.

Rakip, talebin kanıtı

Arvid Kahl, "Geç kalmadın" başlıklı yazısında rakip bulduğu için fikrini bırakan kurucuların, elindeki en güçlü doğrulama sinyalini çöpe attığını söylüyor. Rakip varsa insanlar bu soruna zaten para ödüyor demektir. Senin en zor sorunun olan "bunu kimse ister mi?" sorusunun cevabı kısmen verilmiş oluyor.

Paul Graham da "How to Get Startup Ideas" denemesinde aynı yönde. Deneyimsiz kurucuların rakipleri gözünde büyüttüğünü, asıl belirleyicinin uygulama olduğunu yazıyor. Tavsiyesi açık: "Err on the side of doing things where you'll face competitors." Yani şüphedeysen rakip olan yeri seç.

Hacker News'teki tartışmalarda da aynı fikir tekrarlanıyor. Bir yorumcu, mevcut ürünün fikri doğruladığını ve tek çözüm olmak zorunda olmadığını söylüyor. Bir başkası, rakibin varlığının fikri doğruladığını, asıl sorunun pazarın büyüklüğü ve farklılaşma olduğunu ekliyor.

Ama her rakip iyi haber değil

Rob Walling, Startups for the Rest of Us podcastinin rakiplere ayrılan bölümünde bu genellemeyi biraz törpülüyor. Ona göre rekabet her zaman iyi değil. Özellikle küçük bir pazarda, çok önde olan ve işini iyi yapan bir rakip gerçek bir sorun olabilir.

Walling hiç rakip olmamasını da bir uyarı işareti sayıyor. Kimse bu ürünü yapmıyorsa ya fikir çok riskli ya da pazar çok küçük olabilir. Hiç rakip olmadığında, insanların para ödeyeceğini kanıtlama işinin tamamı sana kalıyor.

Hacker News'teki "Fikrimi yapan birini buldum, bu fikir doğrulandı mı demek?" başlığında da önemli bir uyarı var. Bir yorumcu, talep yoksa kötü rakiplerin hiçbir anlam taşımadığını hatırlatıyor ve sayısız yapılacaklar listesi uygulamasının batmasını örnek veriyor. Bir başkası, fikrin ancak yeterince ödeme yapan müşteri bulunca doğrulanmış sayılacağını söylüyor.

Yani rakibin varlığı kendi başına yetmiyor. Rakibin gerçekten para kazanıp kazanmadığına bakman gerekiyor. Fiyat sayfası var mı, kaç yıldır yayında, iş ilanı veriyor mu, müşteri yorumları güncel mi? Bunlar rakibin yaşadığını gösteren işaretler.

Rakibin müşterisini oku

Kahl'ın önerdiği en pratik yöntem, rakibin memnun olmayan müşterilerini bulmak. Mevcut müşterilerin toplandığı çevrimiçi topluluklardaki şikâyetlere ve inceleme sitelerine bakmayı, şikâyetleri de gereksinim listesine çevirmeyi öneriyor. Kendi örneğinde kullandığı bir paylaşım planlama aracının bazı özelliklerini farklı yapılmış görmek istediğini ve bunun yeni bir ürün için kapı olduğunu anlatıyor.

Türkiye'den bakınca bu işi yapabileceğin yerler çok. Global yazılımlar için G2 ve Capterra gibi inceleme siteleri, mobil uygulamalar için App Store ve Google Play yorumları, yerel işletmeler için Google Haritalar yorumları, tüketici ürünleri için şikâyet siteleri ve ilgili Facebook grupları, Reddit başlıkları.

Okurken şu sorularla not al:

• Aynı şikâyet birden fazla kişide tekrar ediyor mu?
• Şikâyet eden kişi kim? Hangi sektörde, ne büyüklükte bir iş?
• Kişi neyi istiyor ama alamıyor? Bir özellik mi, bir dil mi, bir fiyat seviyesi mi, bir entegrasyon mu?
• Kişi ürünü bıraktı mı, yoksa sinirlenerek kullanmaya devam mı ediyor?

Diyelim ki emlak ofislerine yönelik bir ilan yönetim aracı düşünüyorsun ve büyük bir rakip var. Yorumlarda küçük ofislerin "çok karışık, yarısını kullanmıyoruz" dediğini görüyorsan, bu tek bir cümle bile bir tez başlangıcı olabilir.

Şikâyetten tez çıkar

Graham'ın denemesinde ince ama önemli bir şart var. Kalabalık bir pazara girmekten korkmana gerek yok, yeter ki bir tezin olsun: Mevcut oyuncuların neyi gözden kaçırdığına dair net bir fikir. Graham bu tezin "berbat olmayan bir X yapacağız" demekten daha kesin olması gerektiğini vurguluyor.

Yorumlardan topladığın notlarla bu tezi tek cümleye dökebilirsin: "Rakip A, büyük ajanslar için yapılmış. Tek çalışan sosyal medya danışmanları için fazla pahalı ve karmaşık. Ben sadece onların ihtiyacı olan üç işi yapan, daha ucuz bir araç yapacağım."

Tez cümlen yorumlardan gelmiyorsa, yani bunu müşteriler değil sen düşündüysen, dikkatli ol. Bu durumda tezini doğrulamak için müşteri görüşmesi yazısındaki yöntemle rakibin kullanıcılarıyla konuş.

Daralarak öne çık

Walling, büyük oyuncuların bazı grupları geride bıraktığını söylüyor; örneğin yeni girişimleri ya da tek kişilik işleri. Küçük bir ürün, büyük rakibin dikkatini çekmeden böyle bir köşeyi alabilir. Önerisi, önce tek bir sektöre odaklanıp onu iyi yapmak, ivme kazanınca yatay genişlemek. Ters yolu da anlatıyor: Ürünü kimin benimsediğine bakarak sonradan daralmak. Nathan Barry'nin ConvertKit'i yazarlara göre daraltmasını buna örnek veriyor.

Walling bir de bilinen bir fikri, o fikrin henüz olmadığı bir ekosisteme taşımayı öneriyor. Kendi örneği, bilinen bir aracı WordPress dünyasına getirmek. Böylece alıcılara o ekosistemin mevcut kanallarından ulaşabiliyorsun.

Hacker News'teki dört aylık prototip başlığında da benzer öneriler var. Bir yorumcu, rakibin paket içinde sunduğu tek bir parçayı daha ucuza ve daha iyi sunmayı öneriyor. Bir başkası tek bir özelliği rakipten daha iyi parlatıp ana satış noktası yapmayı. Bir diğeri de büyük bir markanın daha ucuz alternatifi olarak konumlanmayı.

Türkiye'den birkaç örnek düşünelim:

• Genel bir CRM yerine sadece oto galeriler için müşteri ve araç takibi.
• Büyük bir muhasebe yazılımı yerine sadece serbest çalışan tercümanların fatura ve tahsilat takibi.
• Global bir rezervasyon aracı yerine Türkçe arayüzlü, WhatsApp hatırlatmalı, küçük pilates stüdyolarına yönelik bir sürüm.

Her birinde rakip var, ama hiçbiri o dar kitleyi birinci önceliği yapmıyor olabilir. Bunu varsayma, yorumlarda ve görüşmelerde kontrol et.

Rakibi kopyalama

Daralmak rakibi kopyalamak anlamına gelmiyor. Walling, rakibin pazarlama metnini, başlıklarını ya da özellik listesini kopyalamamanı söylüyor. Yol haritanı rakibe göre değil, kendi müşterilerinin isteklerine göre çizmeni öneriyor. Ona göre rakibin yol haritasını izleyen ürün sıkıcı ve ayırt edilemez oluyor.

Walling'in bir başka önemli gözlemi, ürünün kendisinin kopyalanmasının görece kolay olduğu. Kalıcı avantajlar çoğu zaman ürünün dışında oluyor: arama motorundan gelen trafik, bir edinme kanalını iyi bilmek, ağın ve ortaklıkların, en önemlisi müşterini çok iyi tanımak. Solo kurucu için son madde en ulaşılabilir olanı.

Kopyalanma meselesi ters yönde de geçerli. Walling'in Jordan Gal ile yaptığı bir bölümde Gal, ürününün düzenli olarak kopyalandığını ve ürün ilgi görmeye başlayınca rakiplerin geleceğini olağan kabul etmek gerektiğini anlatıyor.

Ne zaman gerçekten vazgeçmelisin?

Rakip var diye vazgeçmemek, her durumda devam etmek demek değil. Hacker News'teki tartışmalardan ve Walling'in bölümünden şu kontrol listesini çıkarabilirsin:

• Rakibin müşterilerinden şikâyet bulamıyor musun? Herkes memnunsa giriş kapın dar.
• Pazar küçük ve rakip çok önde, işini de iyi mi yapıyor? Walling'in uyardığı durum bu.
• Rakibin göz ardı ettiği bir grubu tek cümleyle tarif edemiyor musun? Tezin yok demektir.
• Hacker News'teki bir yorumcunun dediği gibi, işi daha iyi yapabileceğine kendin de inanmıyor musun? O zaman daha emin olduğun bir şeyi seç.

Bu soruların çoğuna "evet" diyorsan bırakmak mantıklı olabilir. Ama bu karar rakibin varlığına değil, yaptığın okumaya dayansın. Vazgeçme kararını nasıl vereceğine dair daha fazlası için fikir mi kötü, sen mi erken bırakıyorsun yazısına bakabilirsin.

Bu hafta yapılacak

1. Fikrinle aynı işi yapan en az üç rakibi listele; her biri için fiyat sayfasını, kaç yıldır yayında olduğunu ve yorumların ne kadar güncel olduğunu not et.
2. Her rakip için en az 20 müşteri yorumu oku (inceleme siteleri, uygulama mağazaları, Google Haritalar, topluluklar) ve tekrar eden şikâyetleri bir tabloya yaz.
3. En sık tekrar eden şikâyetten "Rakip A, X için yapılmış; Y'ler için Z eksik; ben bunu çözeceğim" kalıbında tek cümlelik bir tez çıkar.
4. Bu tezi rakibi kullanan ya da bırakan üç kişiyle görüşerek kontrol et.

Sık sorulanlar

Rakibim çok büyük ve parası çok. Şansım var mı?

Walling'e göre büyük oyuncular bazı grupları geride bırakır ve küçük bir ürün onların dikkatini çekmeden bir köşeyi alabilir. Seni asıl zorlayacak olan, aynı köşeye giren aç ve yeni rakipler olabilir.

Hiç rakip bulamadım. Bu harika değil mi?

Dikkatli ol. Walling hiç rakip olmamasını, fikrin çok riskli ya da pazarın çok küçük olabileceğine dair bir uyarı sayıyor. Önce insanların bu sorunu bugün nasıl çözdüğüne bak; Excel ya da WhatsApp da bir rakiptir.

Rakibin özelliklerini kopyalayıp daha ucuza satsam olur mu?

Hacker News'te daha ucuz alternatif olmayı öneren yorumlar var, ama Walling rakibin özellik listesini ve metinlerini kopyalamamanı, yol haritanı müşteri isteklerine göre çizmeni öneriyor. Fiyat tek farkın olursa kolayca eşitlenebilir.

Rakibe ulaşıp konuşmalı mıyım?

Bu yazının dayandığı kaynaklarda bunun için net bir tavsiye yok. Rakibin müşterileriyle konuşmak, rakibin kendisiyle konuşmaktan genelde daha çok şey öğretir.

Dayanak

• How to Get Startup Ideas — Paul Graham: kalabalık pazarlar, tez şartı, rakip olan yere yönelme tavsiyesi.
• Episode 217: Why You Shouldn't Worry About Competitors — Startups for the Rest of Us (Rob Walling): rekabetin ne zaman sorun olduğu, rakipsizlik uyarısı, dikeyden başlama, kopyalamama, ürün dışı avantajlar.
• Episode 824: Crowded Markets, Problem Aware, A Stolen Idea — Startups for the Rest of Us (Rob Walling, Jordan Gal): kalabalık pazarlarda dar nişler, kopyalanmayı olağan kabul etmek.
• You're Not "Too Late": Capitalizing on Pre-Validated Ideas — Arvid Kahl: rakibi doğrulama sinyali olarak görmek, memnun olmayan müşterileri ve yorumları okumak.
• I worked on an idea for 4 months, found out it already exists — Hacker News: tek özelliği parlatmak, parçayı ayırıp ucuza sunmak, ucuz alternatif olmak.
• Ask HN: Found someone building my SaaS idea, does that mean idea is validated? — Hacker News: talep yoksa kötü rakibin anlamsızlığı, ödeme yapan müşteri şartı.
• Ask HN: What do you do if it turns out that your product idea already exists? — Hacker News: rakibin fikri doğrulaması, giriş stratejisi seçmek.